Стандартные заказы и закупка ежедневных предложений плантаций.
20-11-2010 / Статті
В работе со стандартными заказами клиент-плантация есть масса преимуществ, основным из которых является стабильность. Заключив стандартный заказ с плантацией, клиент обязуется регулярно покупать конкретный набор сортов в определённых длинах, а плантация обязуется эти позиции регулярно выдавать.
У некоторых плантаций цены стандартных заказов стабильны в течение года. Это, как правило, элитные бренды, цены на цветы от которых одинаково велики как летом, так и зимой. Таких плантаций не очень много. Большинство ферм стремятся поднять цены стандартных заказов на уровень зимних с середины августа, и продержать их дорогими до апреля следующего года.
Однако, ежедневные цены свободного рынка, которые изменяются вместе со спросом на цветы, вносят свои коррективы в работу со стандартными заказами. Объективный взгляд на работу со стандартными заказами выявит массу недостатков в таком подходе.
Прежде всего, нужно обратить внимание на тот факт, что при согласовании стандартных заказов с плантациями редко удаётся составить «стандарт» только из тех цветов, которые будут высоко востребованы круглогодично. Руководство плантаций ставит перед своим департаментом продаж основную задачу - продавать весь цветочный ассортимент в комплексе, без остатков, как в длинах, так и в сортовом составе. Этот важнейший принцип заставляет менеджеров по продажам на плантациях включать в стандартные заказы клиентов не только позиции высокого спроса, а также сорта, которые плантации необходимо продать, чтобы не осталось излишков. Несмотря на попытки сейлз-менеджеров предоставить преференцию тем или иным клиентам за счёт «тёплых» личных взаимоотношений, владельцы плантаций стремятся избежать финансовых убытков и стараются контролировать продажу второстепенных, так называемых «нагрузочных» сортов и коротких цветов, которые Восточно-Европейский цветочный рынок расценивает, как «дешёвые цветы» или легко доступный ассортимент. В основном на плантациях это регулируется более низкими ценами на сорта и длины «второго эшелона».
Попытаемся построить модель ситуации, когда спрос на цветочном рынке падает, и общие объёмы заказов по всем регионам идут вниз. Это, как правило, происходит в весенние месяцы, сразу же после праздника 8 Марта и осенью, обычно в октябре и ноябре.
В эти периоды плантации, уже наполнив стандартные заказы клиентов всеми необходимыми позициями, вынуждены искать пути реализации излишков производства.
Интересно, что в это время обычно стандарты расфасовки цветов в коробку искусственно увеличиваются плантациями для того чтобы продать больше цветов. Помимо этого плантации ежедневно предлагают на свободном рынке излишки цветочной продукции, и чтобы успешно реализовать их, они вынуждены опустить цены на эти излишки. Таким образом, цены дополнительных цветов, закупленных клиентами со свободной продажи, начинают конкурировать с ценами стандартных заказов, которые плантации стараются поддерживать стабильными.
Этот конфликт приводит к тому, что некоторые клиенты начинают испытывать сложности с продажей позиций своих стандартных заказов. В первую очередь это затрагивает «балластные» позиции стандартных заказов, которые плантации требуют продавать вместе с остродефицитными сортами и длинам. Не выдержав ценовой конкуренции, многие клиенты отказываются от стандартных заказов или пытаются отменить их часть.
Возможным выходом из данного конфликта ценовой политики могут являться гибкие цены стандартных заказов, однако руководство плантаций, как правило, не рассматривает такие предложения.
Теперь постараемся представить, какие перегибы возникают в случае всплеска спроса на рынке цветов.
Крупные брокеры и клиенты, которые наращивают свои заказы, начинают предлагать дополнительные центы и десятки центов плантациям за остродефицитные сорта. Это приводит к тому, что некоторые недобросовестные плантации снимают важные позиции со стандартных заказов своих клиентов и продают их на сторону существенно дороже.
Объяснить клиенту недостаток цветов того или иного стратегического сорта плантации могут ухудшением производства, болезнью сорта, технологическими проблемами производства. Клиент и сам понимает, что цветочная плантация это не фабрика по производству болванок, однако понять тот факт, что проблемы производства затронули только дефицитную часть ассортимента цветов, осознать сложно. Почему же балластные сорта готовы к отправке с плантации, а часть дефицитных сортов стандартного заказа плантация не подтвердила? Очевидно, что клиент может отменить весь заказ целиком, если его принципиальная часть не подтвердилась плантацией.Возможно, подобных «перекосов» также удалось бы избежать, если бы цены стандартных заказов были гибкими. Однако относительная ценовая стабильность в случае фиксированных цен на сезон, в таком варианте может быть нарушена, и клиенты не смогут давать даже краткосрочные ценовые прогнозы на своих оптовых цветочных складах. Мы полагаем, что «золотая середина» состоит в балансе между стандартными заказами и закупке ежедневных предложений цветочных плантаций. При такой системе плантации находятся в тонусе, а клиенты всегда ощущают рыночные тенденции за счёт позиций, закупленных со свободной продажи. Очевидно, что успех будущих продаж ферм в первую очередь зависит от ассортимента сортов, которые высадили на плантациях, а также от качества выращенной цветочной продукции. Уровень качества цветов определяется работой технологов, которые отвечают за корректность подрезки цветов, предотвращение болезней, своевременный подкорм, подбор корректных удобрений, селекцию при упаковке, выдержку цветов на специальных растворах перед доставкой в аэропорт. Качество цветочной продукции подвержено сезонным флуктуациям (влияют погодные условия), а также сильно зависит от уровня компетентности технологов, которые являются одними из самых высокооплачиваемых сотрудников в штате цветочной плантации.
Мы пожелаем плантациям поменьше ошибаться в выборе сортов, предлагаемых бридерами. Правильный выбор сортов - это высокая производительность, яркие цветовые решения, стойкость цветов к доставке авиа- и наземным холодильным транспортом и минимум «балластных» сортов в стандартных заказах клиентов.
В конечном итоге выбор сортовой базы к посадке определяет жизнеспособность плантации и позволяет конкурировать в условиях сложной экономической обстановки.
|
|
Ukr 
